Jika Anda menginginkan jawaban, ajukan pertanyaan. Pertanyaan mengundang jawaban; pertanyaan menuntut jawaban. Hanya orang yang benar-benar kasar yang mengabaikan pertanyaan – dan sering kali tidak, karena orang yang kasar suka membuktikan bahwa mereka benar! Pertanyaan adalah satu-satunya hal yang dapat dijawab. Anda tidak bisa menjawab pernyataan. Anda dapat membalasnya, atau mengabaikannya, atau membantahnya, tetapi Anda tidak bisa menjawabnya.
Contoh: Saya baru saja membuat pernyataan di paragraf terakhir. Apa jawabannya? Tidak ada. Anda tidak bisa menjawab pernyataan. Dan di sepanjang garis itu:
Anda Tidak Bisa Menjawab Keberatan!
Hati saya sedih mendengar seseorang memberi pelatihan penjualan yang memberi tahu murid-muridnya untuk “menjawab keberatan.” Kamu tidak bisa Keberatan bukanlah pertanyaan. Itu sebuah pernyataan. Itu sebabnya semua yang telah Anda pelajari tentang mengatasi keberatan – yaitu, menjawabnya – adalah salah. Satu-satunya hal yang bisa dijawab adalah pertanyaan. Berpikir tentang itu.
Sebelumnya kami sepakat pekerjaan Anda adalah menjual – yang berarti menutup, yang berarti mendapatkan keputusan pembelian yang menguntungkan, yang berarti mendapatkan jawaban “ya”. Saya katakan itu adalah petunjuk. Kami tahu sekarang untuk mendapatkan jawaban “ya” dari pelanggan kami, kami harus mengajukan pertanyaan penutup – karena dia hanya bisa menjawab pertanyaan! Karena dia tidak bisa menjawab pernyataan, Anda tidak bisa menutup dengan pernyataan!
Ini berarti apa pun yang Anda telah diajarkan sebagai penutup yang bukan pertanyaan bukan penutupan. Lagipula bukan yang sangat bagus. Aturan pertanyaan pertama adalah pertanyaan yang menuntut jawaban; jadi jika Anda menginginkan jawaban, ajukan pertanyaan. Jadi, aturan pertanyaan kedua adalah:
Pertanyaan Mengatur Topik Diskusi
Mereka adalah titik fokus diskusi, yang berarti mereka dapat menentukan arah pembicaraan akan diambil. Dan presentasi penjualan adalah percakapan. Anda sudah tahu mengajukan pertanyaan adalah salah satu cara pelanggan mendapatkan kendali atas presentasi. Mengajukan pertanyaan adalah satu-satunya cara Anda mendapatkannya kembali, dan itu membawa kita ke aturan ketiga:
Dia yang Mengajukan Pertanyaan Akan Mengontrol Presentasi
Sekarang kaitkan kembali aturan ini dengan aturan penutupan yang mengatakan:
Dia yang Mengontrol Presentasi Akan Menjadi Penjual
Jadi, jika Anda mengajukan pertanyaan, Anda memegang kendali. Dan ketika Anda memegang kendali, Anda adalah penjualnya. Jika Anda ingin menjadi penjual, Anda harus mengajukan pertanyaan.
Inilah aturan pertanyaan keempat:
Jawaban Pertanyaan Harus Sesuai
Anda akan memahami ini lebih baik saat kami melanjutkan melalui beberapa contoh lagi. Ada banyak jenis pertanyaan, tetapi untuk tujuan kita, kita dapat secara efektif mengurangi mereka menjadi dua: pertanyaan informasi dan pertanyaan ya atau tidak. Sebuah pertanyaan informasi mencari informasi sebagai jawabannya dan mendapatkan informasi sebagai jawabannya. Jika Anda menanyakan namanya kepada seseorang, ia tidak akan mengatakan, “Ya,” dia akan memberi Anda namanya. Jika Anda bertanya kepada wanita di sebelah Anda di pesawat jam berapa sekarang, dia akan memberi Anda informasi.
Download Materi jago Jualan di facebook untuk toko online
Pertanyaan informatif bagus untuk satu hal (kejutan): mengekstraksi atau mengumpulkan informasi. Tapi mereka KEMATIAN untuk digunakan saat menutup! Anda akan melihat alasannya. Hal lain yang perlu Anda ketahui tentang pertanyaan informasi adalah, terlepas dari contoh di atas, jawabannya jarang dapat diprediksi. Sebaliknya, pertanyaan ya-atau-tidak hanya mendapat satu dari dua jawaban. Jika saya bertanya kepada seseorang apakah namanya George Washington, saya hampir pasti akan menerima jawaban “tidak”.
Pertanyaan ya-atau-tidak bagus untuk ditutup karena mereka mendapat jawaban ya atau tidak, dan kami sedang mencari jawaban “ya”, ingat? Saat ini Anda sedang berpikir, Baiklah, jika saya menutup dengan pertanyaan ya-atau-tidak, saya memiliki peluang bagus untuk mendapatkan “tidak.” Dan kamu benar. Tetapi saya belum selesai memberi tahu Anda kabar baik tentang pertanyaan ya-atau-tidak: pertanyaan ya-atau-tidak dapat diutarakan sedemikian rupa sehingga Anda dapat benar-benar menghilangkan jawaban yang tidak Anda inginkan!
Dan jika Anda dapat menghilangkan kemungkinan mendapatkan “tidak” untuk pertanyaan penutup Anda, maka Anda punya JUTAAN DOLAR TUTUP TM! Izinkan saya menceritakan sebuah kisah yang menggambarkan hal ini. Kamu akan menyukainya. Suatu hari, seorang bhikkhu muda tiba di vihara. Dia bertanya kepada kepala biara apakah tidak apa-apa baginya untuk mengisap pipanya selama doa malam di taman. Kepala biara menjawab, “Tidak, kamu tidak bisa merokok sambil berdoa.”
Bhikkhu yang baru itu menetap di kamarnya, dan segera tiba saatnya untuk shalat malam. Ketika dia berjalan melewati taman bersama dengan para bhikkhu lain, dengan diam-diam mengucapkan doanya, dia melihat seorang bhikkhu yang lebih tua berjalan ke arahnya sedang mengisap pipa. Bhikkhu muda itu menghentikan yang lebih tua dan berkata, “Saudaraku, saya melihat Anda sedang merokok pipa Anda. Tetapi ketika saya bertanya kepada kepala biara apakah saya bisa merokok sambil berdoa, dia berkata tidak.”